Не упускайте из виду конечную цель.

Фуррор в переговорах — это не утверждение вашей позиции, а ублажение ваших интересов. Разница принципная. Потому, поднявшись на балкон, нужно сначала уяснить собственные интересы.

Обусловьте ваши интересы.

Когда вы спрашиваете себя, чего вы желаете, ответ обычно конкретен: "Желаю, чтоб шеф подписал повышение бюджета моему отделу на двенадцать процентов в дальнейшем Не упускайте из виду конечную цель. году". Это ваша позиция, определенные вещи, которые вы желаете получить — порядок и условия, [18] баксы и центы. Но за позицией стоят интересы. Интересы — это трудноуловимые мотивы, побуждающие вас занять конкретно ту, а не иную позицию: ваши потребности, желания, заботы и ужасы. Когда вы требуйте прирастить бюджет на двенадцать процентов , ваш энтузиазм может Не упускайте из виду конечную цель. состоять в том, чтоб закупить компы и с помощью их повысить производительность труда в отделе. Интересы выясняются при помощи обычного вопроса: "Почему?" "Почему я этого желаю? Какую делему я пробую решить?"

Переговоры, но, — это улица с двухсторонним движением. Ведь обычно не удается выполнить свои интересы, если при всем этом не Не упускайте из виду конечную цель. удовлетворяются интересы оппонента. Стало быть, осознать его интересы более принципиально, чем свои собственные. Холодное отношение шефа к вашей просьбе об увеличении бюджета может быть вызвано его желанием занять пост президента компании; ублажение этого энтузиазма, как он считает, находится в зависимости от того, получится ли ему произвести воспоминание заботливого Не упускайте из виду конечную цель. владельца на Совет директоров.

Хотя не всегда может быть отстоять позицию, нередко бывает вероятным удовлетворить интересы. Пусть вы не получите надбавку в двенадцать процентов, но можно изобрести таковой вариант, при котором вам получится компьютеризировать отдел, не подвергая угрозы репутацию шефа. Нельзя ли выполнить план поэтапно? Скажем, удовлетвориться шестью процентами в Не упускайте из виду конечную цель. этом году и обещанием еще 6 на будущий к тому времени Совет уже обусловится с предназначением нового президента. Может быть, из суждений экономии шеф организует вам бесплатную техно помощь силами компании? А не сумеет ли он взять в долг недостающие средства из основного бюджета? В общем, много вариантов Не упускайте из виду конечную цель. приходит на мозг после того, как вы уясните свои глубинные интересы.

Не думайте о вариантах, как о агрессивно данных целях; считайте их определенными примерами только того типа финала, который удовлетворил бы ваши интересы. Фуррор — это схожее соглашение. Ведь нельзя быть заблаговременно уверенным, что ваша мысль будет принята. Не считая того Не упускайте из виду конечную цель., в процессе переговоров вы сможете выяснить нечто такое, что позволит предложить вариант еще лучше.

Обусловьте свою НАОС.

Выигрыш в переговорах — это не просто соглашение, мало удовлетворяющее ваши интересы; соглашение должно удовлетворять интересы в основном, чем ваша НАОС. [19]

НАОС — Лучшая Кандидатура Обсуждаемому Соглашению.[†] Это наилучший метод ублажения ваших интересов в отсутствие Не упускайте из виду конечную цель. соглашения. Когда вы пытаетесь условиться с боссом о надбавке жалованья, вашей НАОС может быть переход в другую фирму. Если вы вступили в переговоры со своим чадом насчет уборки в его либо ее комнате, вашей НАОС может быть — закатать рукава и сделать это самому. Ясно, что кандидатуры связаны с Не упускайте из виду конечную цель. определенными затратами вам, также с вредом для отношений с партнером, потому вы и пытаетесь условиться о кое-чем наилучшем. Ваша НАОС должна быть собственного рода меркой оценки хоть какого потенциального соглашения.

Чтоб найти НАОС, нужно разглядеть три вида альтернатив. Во-1-х: что сможете сделать вы для заслуги собственных Не упускайте из виду конечную цель. интересов? Вашей "последней кандидатурой" — "кандидатурой ухода" — может быть смена поставщика, если вы клиент, либо клиента, если вы торговец. Во-2-х: что можно сделать конкретно с оппонентом, чтоб вынудить его уважать ваши интересы? Вашей "кандидатурой прямого воздействия" может быть стачка либо война. В-3-х: каким образом можно привлечь к защите ваших Не упускайте из виду конечную цель. интересов третью сторону? "Кандидатура третьей стороны" может заключаться в том, чтоб подать в трибунал либо арбитраж. Наметив ряд способностей, изберите из их наилучшую.

Неплохой НАОС обычно не существует в готовом виде; ее нужно выработать. Если НАОС не очень сильна, следует сделать шаги к ее улучшению. Скажем, определив свою НАОС Не упускайте из виду конечную цель. как поиск другой работы в той же отрасли, не останавливайтесь на этом. Доведите дело до реального предложения от другой конторы. Если вы реализуете дом, не заканчивайте поиски покупателя только поэтому, что кто-то уже показал энтузиазм; постарайтесь наметить еще 1-го потенциального клиента.

НАОС — это ключ к сильной Не упускайте из виду конечную цель. позиции на переговорах. Сила позиции в наименьшей степени определяется тем, кто из 2-ух оппонентов крупнее, сильнее, старше по рангу, либо богаче, ежели качеством их НАОС. Чем завиднее место, предложенное вам на стороне, тем вероятнее, что вы получите неплохую надбавку на древнем месте, в особенности если шеф еще не наметил подмену Не упускайте из виду конечную цель.. Если у вас есть настоящая кандидатура, а у оппонента ее нет, вы получаете преимущество на переговорах. Чем лучше НАОС, тем вы посильнее.

Держите НАОС в заднем кармашке. Когда вы подвергаетесь ураганной атаке и готовы удариться в панику, отлично похлопать себя по кармашку и на уровне мыслей сказать: "Даже Не упускайте из виду конечную цель. если дело не выгорит, я в полном порядке". [20]


ne-primenyajte-svechi-i-hlopushki-ne-ustraivajte-fejerverki-i-drugie-svetovie-pozharoopasnie-effekti-vblizi-sgoraemih-predmetov-i-ne-razreshajte-delat-eto-detyam-ne.html
ne-prizivajte-duhov-vsue.html
ne-propustite-tochki-peregiba-bill-gejts-biznes-so-skorostyu-misli.html